传统卖场和传统电商间的第三条路传统卖场传统电商间第三条路矩阵切换器

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对于家居行业来说，传统卖场的困境一再显现，人流量低迷、业绩下滑成为常态。从家居卖场的周边生态来看，随着各领域跨界对手的增多，传统家居卖场面临着门可罗雀的困境。　　这几年来，很多终端的经销商们普遍反映三大指标(进店率、成交率、客单率)都在直线下滑。中国家居卖场正面临同质化严重、效率低下、受电商冲击的三大困境，常态化下的促销、打折、抽取奖项正逐渐失去效用，近些年来也屡屡曝出家居卖场倒闭关门的消息。　　对于传统的家居卖场和家居经销商来说，改变势在必行，探索新模式势在必行。模式单一的传统电商渠道，也在进行着改变，想方设法的拉近与消费者之间的距离。除了这两条路，也有其他人再尝试着家居销售的其他道路。　　家居行业曾经号称是较后一个被互联网改变的行业，这是由于商品的特质所决定。毕竟许多家具价格昂贵，往往需要现场体验之后，才能切身感受到家具的手感、气味等等，这是线上网站的较大缺失。　　另外还有一点，就是网络上的流量越来越贵，电商以及搜索平台采取竞价排名策略，导致引流成本极为高昂。在6·18、11·11等网络大促期间，有不少商家销售额着实不少，但是除去宣传推广成本，打平甚至赔本的不在少数。所以除去低端家具，中高等家具在网上根本卖不动，基本上无人问津。　　高光一时的美乐乐　　综合家居购物平台美乐乐运用O2O模式，曾经为行业所瞩目，在2012年号称销售额达到了十亿元。　　对于一个线上线下结合的品牌来说，百度搜索指数具有很高的意义。我们可以看到美乐乐在2015年之前，热度基本上维持着上升趋势。　　他们较早是靠淘宝卖家起家；2010年单独运营美乐乐家具网；2011年4月份在成都开设较好家线下体验馆，拉开了线下体验店的跑马建设。根据线上交易数据的指导，美乐乐率先在交易量较活跃的成都、北京、杭州、长沙等城市先后建立体验店，之后不断拓展。　　事实上，美乐乐真实取得爆发式销售增长，也是从开设实体店开始的。从2008年到2010年，美乐乐的年销售额还只是数高等别，2011年起向亿元级别的大步挺进，2013年的销售额预计是20亿元。这是昔日美乐乐总裁高扬的言论。　　对于美乐乐而言，线上线下联合的价值在于利用线上的流量，将用户带到体验店交易；有时还能将线下的业务带到线上，比如参观过实体店犹豫未决的顾客，可回头在网上下订单。线上的浏览和消费数据，比如哪些城市的顾客喜欢哪些类型的产品，也能为实体店的选品提供借鉴。　　美乐乐的核心是直接跳过家具经销商、代理商的中间加价，大大缩短供应链，对于线下平台的选址也非同寻常，格外注重成本的节约。家具单纯从生产成本来说并不贵，但租金等各种成本占比很高。　　传统线下家具店需要靠地理位置来吸引客流，要开在大卖场或者人流密集的地方，但这些地方租金昂贵。美乐乐反其道而行，它的体验店不在大卖场里，也不在很繁华的商圈，而是在相对偏僻、租金便宜的地方。据悉，它的体验店租金仅是同行业的1/4。　　另外美乐乐还有一点经营方面的秘诀，便是持续开发火热售卖产品，精选100多个样品在实体店展示，每个月再对三分之一的样品进行更新展示……　　不可否认的是，美乐乐也曾经一度辉煌过，虽然近年来由于各种原因陷入亏损当中。但是在家居行业，对于O2O模式的探索并没有停止过。O2O即OnlineToOffline（在线离线/线上到线下），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。　　全新O2O模式我在家　　在刚刚过去的2018年，泛家居领域频繁获得融入资金，其中有一家O2O家居购物平台也受到了风投的追捧，它就是总部位于杭州的我在家。　　创始人赵启明律师出身，曾是厦门较大的家具经销商之一，在红星美凯龙里用5年时间做了10家店，年销售额达到三千多万。但是他认为在家居产业链上，较盈利的还是收租的地主家居卖场的毛利润高达75%。2014年，库房遭遇火灾的赵启明痛下决心，开始了全新的创业方向。　　在经过了传统的家居卖场模式和传统的电商模式探索之后，赵启明才创建了现在的我在家，一个号称是基于共享经济的家居分享直购平台，致力于改造传统的家居购买模式。它让新用户既能在老用户家中实景体验产品，又能以不到一半的价格买到和卖场同样高品质的家具。　　我在家较大的优势在于做到具有一格的线下体验，并近乎零成本。虽然把体验场景放在老客户的家里这一手法并不新鲜，但是赵启明对此提炼，并完善每一步的细节。在线上平台上展示老客户的家居照片，每一张照片都出自专业摄影师，效果非同寻常。当引流来的潜在意向客户相中某些家具，可以去对方家中实地体验，如果能够成交的话，那么将给老客户5%左右的报酬。　　据悉，已经有愿意开放自己私人空间的杭州老客户，较多的一个月在我在家上赚到了近6万元。这种看似轻松的兼职收入，其实还是能吸引到一定的人群。不仅如此，我在家在咖啡厅、酒店、书店、民宿、机场登机口等B端商业空间也做了场景渗透，将商业空间变成了我在家的线下体验店。　　我在家迄今尚未盈利，但是赵启明对未来充满信心并认为：我们不会毫无原则地通过偷工减料、降低产品品质去降价，而是通过更好的商业模式，把原来渠道上巨大的成本，比如店租、装修、人员工资等去掉了，让消费者在享受同质量产品和服务的前提下，买到更便宜的东西。　　历经波折，我在家平台于2016年7月正式上线，2016年7月获得隆领1500万天使投资；2017年1月获得今日资本、金沙江创投，隆领投资、王刚天使A轮5400万投资；2017年7月获得云九投资A+轮3000万投资。在去年的5月29日，我在家又宣布完成超1亿元的A2轮融入资金，领投方为和玉资本，跟投方为今日资本、云九资本。　　对比我在家和美乐乐，可以发现双方的模式颇有一致的地方，但是我在家具有非常鲜明的轻资产特征，完全摆脱了家居卖场的剥削。我在家勇于尝试，并获得了资本市场的认可，给家居业注入了新鲜的血液，至于我在家的未来如何，让我们拭目以待。

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